汽车销售行业竞争格局及主要发展趋势、壁垒构成、风险特征

1、 行业竞争格局

汽车销售行业作为品牌汽车生产行业的下游产业，在市场上直接面对终端客户，但由于受规模限制，在产业链上对品牌汽车生产行业话语权较弱。国内汽车销售行业以 4S 店为主，在一定销售范围之内，4S 店的销售竞争主要体现在汽车品牌的竞争。

目前在国内汽车消费市场上，根据品牌国家属性，分为德系、日系、美系、韩系、法系及中国国产品牌。车系品牌的竞争是国家工业体系的竞争，是国际关系的竞争。另外，近几年发展看，我国汽车市场呈现出明显的消费升级趋势,以及消费市场需求层面的变化,这会在很大程度上改变汽车市场格局。

2、行业发展趋势

（1）汽车销售行业竞争日益激烈

近些年随着国内汽车消费市场不断饱和，汽车消费市场销售量出现了下降趋势。根据中国汽车工业协会数据显示，2018 年以来，国内汽车销量逐年下降。随车市场上汽车销量的下降，再加上新冠肺炎疫情的影响，2020 年国内汽车销量为 2017.8 万辆，较 2019 年下降 21.70%，这是近五年销量降幅最大的一年。汽车销量连年下降，导致汽车销售行业竞争日益激烈，不利于汽车销售行业的发展。2021年,国内汽车销量2627.5万辆,同比增长3.8%,结束了连续下滑态势。而从国内品牌发展看，2021年国内自主品牌汽车销量为954.3万辆，同比增长23.1%，占汽车总销量的44.4%，创下近十年来历史新高，相比2020年增长了6个百分点。

（2）新能源汽车成为汽车销售行业新的增长点

随着燃油汽车国内市场不断趋于饱和，品牌汽车在我国销量不断下降，新能源汽车成为未来发展的趋势，新能源汽车随着我国政策的支持，近些年发展较快。2016 年至 2020 年我国新能源汽车销量处于波动增长的趋势。2020 年我国新能源汽车销量实现 136.70 万辆，较 2019 年同比增长13.35%。2021年新能源车全年累计销量352.1万辆。2022年前三季度新能源汽车累计销量达456.7万辆，同比增长超过110%，也超越了2021年全年销量。《新能源汽车产业发展规划（2021-2035年）》提出，到2025年，纯电动乘用车新车平均电耗降至12.0千瓦时/百公里，新能源汽车新车销售量达到汽车新车销售总量的20%左右，高度自动驾驶汽车实现限定区域和特定场景商业化应用。到2035年，纯电动汽车成为新销售车辆的主流，公共领域用车全面电动化，燃料电池汽车实现商业化应用，高度自动驾驶汽车实现规模化应用，有效促进节能减排水平和社会运行效率的提升。未来，随着技术的进步及政策的不断推进，新能源汽车市场将迎来持续爆发式增长，新能源汽车成为汽车销售行业新的增长点。

2017-2022年1-10月中国新能源汽车产销量情况

资料来源：中汽协、普华有策

3、 行业壁垒

（1）品牌授权壁垒

汽车销售行业主要是面对终端客户的消费，代表着品牌汽车的市场形象。品牌汽车生产厂商对区域销售 4S 店进行品牌授权管理。汽车销售 4S 店需要按照汽车生产厂商的要求标准进行建设。品牌汽车生产厂商在品牌授权以前对经销商资金实力、管理能力等方面进行考察。品牌授权要求条件较高，新的经销商进入行业具有较强的品牌授权壁垒。

（2）人才壁垒

汽车经销商销售汽车，需要大量销售人才及汽车售后技术服务人才。汽车经销商直接服务终端消费客户，经销商销售人员需要面临各种需求不同的客户。由于市场上各品牌汽车竞争较为激烈，经销商需要经验丰富的销售人员，实现汽车销售。在售后服务方面，汽车经销商需要大量的技术人员为了客户提供标准化的技术服务，技术人员往往需要接受汽车生产厂商的技术培训，成绩合格后才能上岗。汽车销售行业具有一定的人才壁垒。

（3）资金及规模壁垒

汽车销售行业中经销商以 4S 店为主。4S 店是以品牌汽车生产厂商的统一标准建设，4S 店的建设需要大量资金。为了满足销售的持续性，汽车经销商需要不断采购汽车生产厂商的品牌汽车。由于产品的价值高，汽车生产厂商根据情况要求汽车经销商支付定金或全款采购汽车，对汽车经销商构成较大的资金压力。在汽车销售市场上，汽车经销商如果拥有多品牌的销售授权，相比单一品牌授权更具有市场竞争力。规模较大的汽车经销商往往是拥有多品牌授权的汽车销售集团，规模化的汽车经销商在市场具有较强的抗风险能力及盈利能力。资金及规模构成汽车销售行业竞争壁垒。

（4）管理能力壁垒

目前汽车销售趋向数据化、智能化、精细化，汽车销售企业是销售为导向，实现汽车产品采购管理、销售过程管理及售后服务管理。高水平的管理来自于高效精干的管理团队和持续不断的管理技术更新，拥有良好管理能力的汽车销售企业市场竞争力较强。新进入汽车销售行业的企业难以在短时间内建立高效的管理团队和稳定的管理机制，获得整车厂商市场消费者的认可度不高。管理能力构成汽车销售行业的竞争壁垒。

4、行业基本风险特征

（1）汽车品牌风险

汽车销售行业对于汽车品牌的依赖较强，消费者对于品牌的认可，是汽车消费的动力。一旦汽车品牌出现风险，对于该品牌汽车的销售企业具有很大的风险。目前汽车销售市场上存在弱势品牌、大众品牌和强势品牌三种形式。对于弱势品牌，汽车经销商在市场竞争中劣势较为明显，消费者对于品牌认可度较低，该类品牌汽车市场占有率较低。对于大众品牌，由于市场竞争较为激烈存在同区域多家经销商竞争的情况，由于恶性竞争，导致经销商经营利润不断降低甚至出现亏损的情况。最后是强势品牌，由于在国内市场经营多年，具有了较强的市场基础，该类品牌消费者市场认可度较高，即使整车销售利润下降时，仍可通过规模效益和售后维修实现盈利。汽车销售市场存在汽车品牌风险。

（2）政策调控风险

在过去十几年，得益于国家相关促进汽车消费政策的实施，汽车销量大幅增长，给了汽车销售行业提供了机会。在银行信贷方面，由于政策较为宽松，以往 4S 店的建立往往需要银行贷款支助，许多经销商自有资金只占 30%左右。但是如果国家相关政策调整，汽车消费市场出现低迷的情况，再加上银行信贷政策收紧，会给汽车经销商经营造成很大风险。汽车销售行业存在政策调控风险。

（3）市场竞争加剧风险

在整个汽车销售获利过程中，整车销售和维修服务获利是主要部分。由于市场竞争较为激烈，整车销售利润不断降低，汽车销售行业内很多 4S 店主要靠汽车售后服务实现盈利。但是汽车后服务市场汽车经销商面临着很多大小汽修厂、站、店竞争。品牌汽车 4S 店原厂配件价格大幅高于市场非原厂配件价格，相应汽车后客户逐渐流失到市场上汽修厂、站、店。汽车经销商后续经营风险将加大。

（4）现金流量风险

为了满足市场需求或是品牌供应商的存货储备要求，行业内汽车销售 4S 店面临资金流问题，汽车占用备货资金情况较为严重。4S 店往往是利用一些短期融资来解决资金筹集。品牌汽车在市场上的销售情况及品牌供应商商务政策的变化，对汽车销售行业内 4S 店的资金流影响较大。如果出现资金流短缺的情况，将给汽车经销商带来较大的经营风险。

（5）库存积压风险

汽车经销商如果对于市场过于乐观，采购过多的汽车产品，会出现库存积压的情况。另一方面，汽车经销商在与品牌汽车生产厂商的交易中话语权较弱，汽车经销商往往需要完成汽车生产厂商的销售任务。如果存在完不成相关任务指标，汽车经销商存在库存积压的风险。

更多行业资料请参考普华有策咨询《2023-2029年汽车销售行业深度调研及投资前景专项报告》，同时普华有策咨询还提供产业研究报告、产业链咨询、项目可行性报告、十四五规划、BP商业计划书、产业图谱、产业规划、蓝白皮书、IPO募投可研、IPO工作底稿咨询等服务。