数字经济发展战略是办公物资行业发展的宏观背景
办公物资行业的下游覆盖极广，几乎所有企业、各级政府机关、各类事业单位乃至军队单位。从整体上看，办公物资行业的下游客户大致可以分为三个层次，一是包括中央部委、省市政府单位，98家央企，大型金融机构，大型私营企业在内的头部客户；二是中层用户，包括数千家地方国企、数十万家大中型私营企业；三是小微用户，包括数以千万计的中小企业及个人。以政府事业单位、军事机构、中央企业、大型金融机构、国企、上市公司及大型私企为代表的头部用户是办公物资下游市场的主要需求端。
1、办公物资行业的主要特点
按下游客户群体特点，办公物资、MRO、员工福利品的行业经营模式可以大致分为三类，一是小型门店零售模式，二是区域经销商模式，三是数字化、一站式为特点的 B2B 直销模式。其中，小型门店主要面向个人和小企业，其营业模式以零散销售为主；区域经销商主要面向中小企业销售以及向当地的小型门店批发商品；B2B 直销模式则主要面向大型政企客户，该模式的主要特点如下：
（1）企业级客户的数字化采购变革是本行业发展的源动力
对于绝大多数政企客户而言，办公物资采购模式经历了分散采购、传统集中采购以及数字化一站式采购三个阶段：
①对于大型政企客户而言，传统的采购模式具有如下痛点：
②一站式供应可有效解决大型政企客户办公物资采购的痛点：
（2）本行业依赖招投标或竞争性谈判等方式获取客户
行业内企业主要通过投标或竞争性谈判等方式获取客户，根据其结果与客户签订框架合同，并制定产品供应目录及供应价格，进而通过 API 接口连接客户自建或外购的数字化采购平台获取订单。
根据相关法律法规的要求以及国资管理相关规定，政府、国有企业物资采购方式包括公开招标、邀请招标、竞争性谈判、竞争性磋商、单一来源采购、询价等，其中招标、竞争性谈判是最主要的方式。《政府采购法》（2014 年修订版）中规定，“公开招标应作为政府采购的主要采购方式”，在国资委的部署下，央企开展采购管理提升对标工作，也将公开采购率作为企业采购考核指标之一。
大型政企客户招标方式主要包括自行招标、委托代理机构招标、集中采购部门招标，招标主体一般是国有企业集团层面，部分大型国企的下属二级单位也可进行单独招标，一次招标的合作周期一般为一到三年，合作周期结束后需重新进行招标。招标或竞争性谈判结束后，客户与入围供应商签订框架合同的方式确定供应商品的品类、价格或价格参考依据等，进而由各分支机构物资采购部分向供应商下达订单。
相比传统的协议采购或单项招标模式，大型国有企业数字化集中采购招标对供应商的要求显著提升，对供应商的经营规模、资金实力、商业信誉、线上采购平台、技术实力和物流供应配套服务均有较高要求。
（3）自主交付与合作商直送并重，供应链的高效整合是经营重点
本行业的终端用户上至中央部委、省级政府、国企总部，下至区县、国企末级分支机构，覆盖地域广阔，涉及全国几乎所有省份的大部分地市，且部分客户地处偏远。以农业银行为例，总行层面通过招标引入办公物资集采供应商后，其遍布全国省、市、区、县的数千家分行、支行、营业网点，均可在统一平台下达订单，最终用户遍布全国各地。由于上述行业特点，业内经营者普遍需要高效整合供应链资源，搭建覆盖广泛的供应链网络，从而实现对各个地域客户的高效交付与服务。
一般而言，在客户集中、订单规模大的主要区域中心城市，供应商通常会着重建设仓储、物流设施，以建成覆盖这一区域的自主交付能力。然而，在远离区域中心城市的地域或供应商尚未布局自有仓储的次区域中心，行业内大型供应商一般采用合作商直送。
（4）业务开展依赖数字化技术手段的持续发展
对于办公物资 B2B 直销行业而言，数字化技术是行业成型和发展的重要基础，运用数字化方式开展业务，是本行业内企业的必然选择。无论是客户自建集中采购平台，还是行业供应商搭建业务平台为客户服务，用户分布范围之广决定了其必须通过数字化平台方式向供应商下单；对于供应商而言，无论是采购端的供应链整合，还是销售端的订单交付，由于数据体量庞大，从订单管理，到配送、签收、结算，都需依赖数字化信息系统予以实现。目前，行业内主要供应商纷纷通过自行建设或购买第三方技术服务方式建立了数字化的业务信息系统，包括电子商城、订单管理系统、供应链管理系统、物流管理系统等，且均在一定程度上实现与客户、供应商之间的信息互联、互通。
B2B 直销向数字化采购方向发展，另一重要的推动力量来源于下游大型政企客户在数字化采购建设方面所形成的趋势。对于大型政企客户而言，采购的流程线上化、数据标准化、采购管理数字化已日渐成为政策要求及国家战略，在下游客户数字化进程的推动下，本行业企业必须采取对应措施，从订单获取、订单管理、仓储系统到出库管理、交付实现、签收反馈、结算收款等业务流程上实现数字化对接。
2、行业竞争格局
我国办公物资采购市场整体仍处于转型初期，正在由传统采购向数字化集中采购过渡。除大型政企客户之外，大多数中小企业、个人消费者仍然习惯于向各级经营单位、小型零售门店采购办公物资，但大客户 B2B 直销市场已然形成规模较大的细分市场，办公物资数字化、一站式采购已是行业重要发展趋势。
目前，数字化、一站式办公物资供应商主要包括三类：一是自传统办公文具制造企业转型而来的办公物资 B2B 直销供应商，以晨光股份、齐心集团、广博股份、得力集团为代表；二是专门从事办公物资 B2B 直销的批发企业，包括欧菲斯、史泰博、领先未来等；三是苏宁、京东等综合性电商平台，此类平台整体业务规模较大，办公物资 B2B 直销在其整体业务布局中占比较小。
（1）办公物资行业整体集中度较低
办公物资概念的外延宽广且仍在不断扩张，行业总体市场规模庞大，其流通行业内的企业数量众多，整体上尚未出现在全市场范围内占据主导地位的企业。
（2）办公物资 B2B 直销业务已出现竞争力较强的主要企业
从目前已实现数字化、一站式采购的客户群体看，齐心集团、晨光股份、得力集团、欧菲斯、领先未来等实力较强的办公物资生产、销售企业以及京东、苏宁等综合电商是办公物资 B2B 直销市场的主要企业。
主要企业布局早、经营规模大，供应链网络覆盖面广，且已经积累了丰富的项目服务经验，在后续的客户获取、项目招投标、交付能力建设等方面处于行业优势地位。
3、驱动行业发展的有利因素
（1）国民经济持续中高速增长
步入新常态以来，国民经济保持平稳较快发展，国内生产总值维持中高速高质量增长。2020 年、2021 年、2022 年，国内生产总值同比增长 2.3%、8.4%、3.0%，三年平均增长 4.5%，中国经济表现出强大的韧性和抗风险能力，经济增长与企业经营规模、办公就业人口、人均消费、政府采购均有显著正向关系。
未来，随着经济结构转型加速、新兴产业蓬勃发展，中国经济仍将保持中高速高质量增长，带动企业经营规模、人均消费的提高以及政府税收、采购规模的扩大，促进各类办公物资消费需求的增长。
（2）数字经济发展战略的持续践行
发展数字经济上升为国家战略：《网络强国战略实施纲要》《数字经济发展战略纲要》等重大战略规划出台实施，《“十四五”规划纲要》中，打造数字经济新优势作为专门章节阐述，着力加快数字技术和实体经济深度融合。
《数字中国建设整体布局规划》，确立了未来十余年我国数字经济发展的顶层规划。《规划》提出，到 2035 年，我国数字化发展水平进入世界前列，数字中国建设取得重大成就，我国数字经济正步入量质齐升的新十年。据中国信息通信研究院预测，到 2025 年，我国数字经济规模将超 60 万亿元，数字经济投入产出效率将提升至约 3.5。
《数字中国建设整体布局规划》对数字技术赋能经济社会发展寄予厚望，推动在各个重点产业领域加快数字技术创新应用。办公物资 B2B 直销行业作为数字技术与传统商贸行业融合的新兴行业，将直接受益于数字经济发展顶层规划的推进落实。
（3）数字化采购行业政策的持续推动
自《政府采购法》发布实施以来，国资委致力于引导央企推行集中采购与数字化采购，政府、国企数字化集中采购历经了数年的蓬勃发展。2021 至今，行业主管协会中国物流与采购联合会先后发布了《国有企业网上商城采购交易操作规范》（以下简称“《网上商城规范》”）、《国有企业服务采购操作规范》等行业规范、团体编制，为各级国企采购管理及操作提供进一步规范指引。此外，工信部亦出台了《企业数字化采购实施指南》，着力于引导各类企业的采购数字化转型，为办公物资 B2B 直销行业进一步打开增长空间。
整体看来，办公物资乃至企业物资 B2B 直销行业，发端于政企采购数字化改革相关政策的颁布与实施，勃兴于政企采购数字化改革的持续深入，《“十四五”规划纲要》亦提出“要促进数字技术与实体经济深度融合，赋能传统产业转型升级”，在可预见的未来，行业政策将继续有利于数字化采购发展创新。
（4）政企客户采购数字化改革持续深化
目前，大型政企客户的数字化采购覆盖率整体相对较低，仍有大量尚未实施数字化集中采购的国企存在采购模式优化的需求，而已实施数字化集中采购的企业仍有数字化采购品类覆盖上的提升空间，是未来大客户市场增量的主要来源。
央国企数字化采购规模进一步增长的动力主要有两方面，其一是国资委对央国企采购管理提升的考核动力，其二是企业自身降本增效的需求。
国资委发布的《关于开展采购管理提升对标工作有关事项的通知》明确了央企采购管理提升的具体考核指标，将各项指标考核等级分为达标、良好、先进水平，其中集团和二级企业两级集中采购率达到 50%以上、上网采购率达到 50%的为达标水平，集中采购率达到 80%以上、上网采购率达到 80%的为先进水平。在国资委对央企采购管理提升考核的推动下，各大央企有动力加快建设数字一体化采购平台，并将更多采购物料纳入数字化集采范围。
此外，为增强盈利能力、提升企业竞争力，国有企业普遍存在降低成本增加效率的需求。国有企业成本控制工作主要包括生产成本控制和非生产成本控制两部分，其中办公物资消耗是企业非生产成本的一个重要部分，通过数字一体化采购降低办公物资采购成本，对企业非生产成本下降具有重要意义。
4、办公物资行业的发展趋势
（1）数字经济发展战略是办公物资行业发展的宏观背景
“十四五”以来，数字经济已上升为国家经济发展战略。“十四五”规划提出，要迎接数字时代，激活要素潜能，以数字化转型整体驱动生产方式变革，加快建立以企业为主体、市场为导向的产业技术创新体系。《数字中国建设整体布局规划》明确，推动数字技术和实体经济深度融合，加快利用数字技术推动产业转型升级。可见，以现代化信息技术赋能传统行业、提升产业整体效率，业已成为新的经济发展方向。2022年，我国数字经济总体规模达到50.2万亿元，占当年国民生产总值的比例已达到41.5%。
自 2014 年开始，企业物资的数字化、一站式采购持续受益于政策推动，壮大于大型政企客户数字化采购改革的推进，目前正在向着更为广阔的前景迈进。数字一体化采购模式的发展，顺应了传统流通行业向数字化转型的市场潮流，践行了运用现代化信息技术赋能传统行业的宏观导向，这是本行业在未来能够取得深远发展的宏观背景。
（2）大型政企客户引领，采购模式加速变革
政府机构方面，均制定了集中采购目录，目录内商品采购均按照法律规定执行集中采购，中央及大部分地方政府集中采购目录均覆盖了大部分高价值的办公物资品类。2014 年 9 月，中央国家机关政府采购网上商城上线，成为各级政府由集中采购进一步向数字一体化采购升级的标杆和旗帜，近年来，全国三十多个省市地方政府先后建立政府电子采购平台，政府采购改革已取得重大成效。
央企方面，非生产性物资采购的数字一体化正在稳步推进。截至 2022 年底，办公物资数字化集中采购已覆盖 98 家央企中的 30 家以上，央企数字化采购覆盖率已从 2015 年的不足 10%发展至 2022 年的接近 40%，2022 年，全国国有企业采购招标总额已超过 38 万亿元。
随着示范效应的显现，其他国企、大型金融机构也在数字一体化采购变革中逐步跟进。根据《中国公共采购发展报告（2021）》相关数据，2020 年已有70%的金融企业建成并使用线上采购商城，需求部门线上下单量较上年度猛增79.49%。
随着大型政企客户物资采购集中化、数字化、阳光化的继续推进，可以预见，未来将会有更多大型客户践行数字化采购，并有望将更多物资品类纳入采购范围。
（3）降本增效成果凸显，推动行业长远发展
办公物资的 B2B 直销模式有效提升了大型政企客户采购透明度及合规管控能力，新采购模式所带来的“降本增效”功能逐步凸显。
国资委发布的相关数据显示，2016 年至 2018 年，央企通过实施集中采购节约资金分别为 4,220.00 亿元、3,417.00 亿元、3,455.00 亿元，中国海油通过实施集中采购管理机制，审批时间缩减 34%、采购成本下降 14.50%。
《中国公共采购发展报告（2021）》数据显示，2020 年，金融企业集中采购累计节约资金 53.95 亿元，平均采购节支率达 12.75%。《2022 数字化采购发展报告》数据显示，实施数字化采购使得采购主体在价格成本上降低了 5%至 15%，在时间效率上提升了 30%以上，在管理成本上降低了 30%以上，在运营成本上降低了 40%以上。
由于数字一体化采购新模式在降本增效上产生了较为显著的效果，未来将受到更多企业级客户的关注，促进本行业长远发展。
（4）B2B直销内涵不断延展，市场规模持续扩张
近年来，中国经济持续中高速发展，各行业规模、就业人数逐年扩大，作为政企客户的必需品，办公物资的内涵持续丰富，采购品目不断扩展，市场规模稳步增长。
在经济规模持续增长、产业结构转型升级、员工福利逐步提升等因素驱动下，办公物资的外延有望持续向外延展，市场规模有望持续增长。
5、阻碍行业发展的主要因素
（1）大型政企客户议价能力较强
办公物资 B2B 直销行业主要面向大型政企客户，该类客户市场地位较高，行业企业面对大型客户议价能力较弱。未来，随着经营规模扩张、数字化技术增强、竞争力提升，行业优质企业有望获得更高的议价能力，但从整体来看，市场定价仍旧受到大型客户主导。
（2）专业人才不足
行业近年来快速发展，对专业人才的需求量迅速扩大。办公物资数字化、一站式采购服务行业属于多领域交叉行业，需要营销管理、供应链管理、信息技术等各个领域的人才，同时需要大量的复合型人才，行业内人才储备数量和质量可能无法满足长期增长需要。
（3）行业市场分散
办公物资行业内企业数量众多，头部企业经营规模基本在百亿上下，相比办公物资行业数万亿级的市场规模，行业集中度很低。目前为止，全国性的办公物资数字化、一站式供应商只有少数几家，行业大部分企业仍以区域性供应商为主，其数量众多、规模较小，资金实力、技术服务实力、管理能力普遍不高。市场过于分散不利于行业内企业发挥规模效应，对行业发展存在不利影响。
6、行业主要壁垒构成
经过数年的发展，行业内具有一定规模的企业逐步建立了领先地位，新进入者通常面临多方面挑战，主要体现在：
（1）规模壁垒
进入本行业面临一定的规模壁垒。首先，行业内主要客户是央企、地方国企、大型金融机构及政府部门，选择供应商时对供应商的经营规模、资金实力、过往项目经验、信息系统建设等方面有较高要求；其次，规模较大的企业可以与上游厂商建立稳定的长期合作关系，具备较强的议价能力，获得较低的采购成本；再次，大型供应商有实力提供尽可能多的产品品类，满足客户多样化需求，并提供快捷的本地化服务；最后，国企、政府客户采购付款流程繁杂，付款周期较长，对供应商形成较大的赊销资金占用，因此行业内企业应收账款占收入比重普遍较高，对行业企业资金实力提出较高的要求。
相对而言，行业内新进入者规模较小、采购成本高、产品品类少、资金实力较弱，在市场竞争中很难取得有利地位。
（2）交付及服务网络壁垒
办公物资 B2B 直销行业的客户以大型政企客户为主，客户分支机构分散于全国各地，用户深入众多远离中心城市的区县，而行业经营者需要具有覆盖广泛的交付、服务网络，方能满足大型客户对交付时效、服务及时性的要求。
目前，行业规模较大的经营者均以自建仓储配送叠加合作商直送网络的方式建立了较为完善的交付服务体系，对行业新进入者具有领先优势，新进入者需要花费较多的资源和时间建设交付服务网络。
（3）数字化服务能力壁垒
数字化技术是本行业的经营基础，行业主要客户大多通过自建或外购一站式平台的方式实施数字化采购，需要供应商系统与客户平台对接以实现信息互联。因此，大客户在招标时普遍会对供应商的信息系统建设情况进行考核，重点考察其业务系统的效率、对接便利程度以及信息系统搭建和服务的能力。
虽然企业可以选择寻求第三方技术服务商提供技术支持，但自身也必须对相关技术有较高水平的了解和掌握，才能顺利完成业务系统的搭建与对接，而如果企业具有了自行组建技术队伍实施针对性开发的能力，则能够因事制宜，开发更为贴合业务场景的信息系统和管理平台并可持续优化，从而获得一定的技术优势。
（4）客户资源和项目履历壁垒
本行业客户遴选供应商时，通常注意考察供应商的项目履历与项目执行经验。通过多年深耕，行业内规模较大的企业已积累起稳定的客户资源，通过招投标、竞争性谈判等方式多次实现与大型政企客户的合作，在项目履历方面形成了较为明显的优势，新进入者面临客户资源和项目履历壁垒。
以中国石油集团的非生产性物资电商采购招标要求为例，其对投标人的主要要求及考察内容便包括“以往参与同类项目（含大型国企（至少为省级地区公司及以上）、世界 500 强企业集团或政府（市级政府及以上））的情况”。
目前行业规模较大的企业如齐心集团、晨光股份、欧菲斯均已入围过数十家央企总部或省级公司以上层面的招标项目，在未来的招标项目中对后来者具有较大优势。
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